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    打錯電話禮儀案例:女士站姿標準禮儀

    時間:2019-08-19 00:48:59 來源:早教700網 本文已影響 早教700網手機站

    打錯電話是一件尷尬的事情,下面小編有一些案例提供給大家參考!
      一、解除四節模式表
      解決步驟
      舉例
      確定明確的需求
      客戶需要送貨上門。
      確定這一需求產生的原因
      客戶需要送貨上門的原因。
      給客戶更多的利益
      我們不僅可以送貨上門,免費安裝,而且在產品售出后一年內實行免費維修。
      確認客戶是否接受
      您對這一點還有什么不放心的?您還有其他問題嗎?
      “我們已經有了合作伙伴”。
      你打電話給客戶推銷你的產品,客戶卻告訴你,他現在有穩定的合作伙伴,而且暫時不會更換供應商。
      他把你死死地堵在了門外邊。
      你是不是沒有辦法了呢?首先你應該高興,他說有供應商就說明他有這方面的需求,只不過這種需求被你的競爭對手搶先了。
      你現在要做的就是設法讓對方知道你能夠比競爭對手做得更好。
      表3-21與客戶對話表
      銷售員
      “我知道,您的供應商是一家不錯的公司。
      但是我們能夠提供更好的產品和服務。
      您知道x、y、z公司嗎?他們都用我們的產品,而且反映都不錯。
      我想您不會拒絕一家能夠為您提供更好產品,而且能為您節省成本的公司吧。
      ”
      客戶
      “你能詳細地介紹一下你們公司和產品情況嗎?”
      現在你可以盡情發揮了,
      客戶對電話銷售人員的建議不太感興趣
      這是經常遇到的情況,原因在于你還沒有激發他的潛在需求,或者你還沒有說服他。
      比如,你在用了很長時間介紹產品后,常常會聽到這樣的答復:
      “我不需要。
      ”
      “我對現有供應商很滿意。
      ”
      “我不感興趣。
      ”
      “以后再說吧。
      ”
      “暫時不需要。
      ”
      要記住,不是他們不需要,而是你做的還不夠好。
      克服這一障礙可參考的處理模式:

      案列二:“沒興趣”模式表
      解決步驟
      舉例
      表達認同心
      您的想法我能理解
      請求提問
      我可以向請教您一個問題嗎?
      澄清并找到真正的、具體的原因
      您能告訴我為什么您對我們的產品不感興趣嗎?是我說得不夠清楚,還是產品的問題?您能告訴我嗎?
      引導客戶察覺需求
      您是否想過這個問題不解決會給您帶來怎樣的麻煩?
      小李做電腦推銷,他打電話給一位客戶,電話中客戶告訴他,他已經有了一臺臺式機。
      而且表示目前他沒有購買筆記本電腦的打算。
      案例三:激發客戶需求對話表
      小李
      “不要緊,您以后如果有需求可以找我。
      ”
      客戶
      “好的。
      ”
      小李
      “王先生,我能問您一個問題嗎?”
      客戶
      “可以。
      ”
      小李
      “王先生,您家里有幾口人?”
      客戶
      “三口,我愛人,還有一個上中學的女兒。
      ”
      小李
      “看來是幸福的三口之家。
      王先生,您的女兒是不是也經常要用電腦?”
      客戶
      “是啊,常常跟我搶電腦,我一出差她就開心了,哈哈。
      ”
      小李
      “看來您的女兒也需要一臺電腦。
      您經常出差?”
      客戶
      “是啊。
      ”
      小李
      “王經理,我能不能給您提個建議呢?”
      客戶
      “你說吧。
      ”
      小李
      “我覺得您需要一臺筆記本電腦,一方面您出差的時候可以攜帶,我想這樣對您的工作會方便很多;另一方面,那臺臺式機就可以給您女兒用了。
      您覺得呢?”
      客戶
      “你說的有道理,我們做銷售的,出差經常要帶不少文件,如果能存在電腦里就方便多了。
      ”
      小李
      “是啊。
      我們這里這段時間正好在搞活動。
      您過來看看吧。
      我可以給您便宜點。
      ”
      客戶
      “好的。
      那我明天上午過去吧。
      ”
      激發客戶的需求要從客戶的言談中發現,這就要求銷售員善于傾聽,并且發現需求點,適時地給客戶一些建議,引導客戶需求。
      “我沒時間”。
      客戶有時會很干脆地告訴你“我很忙,沒時間跟你見面。
      ”你該怎么做呢?問問他什么時候有時間。
      通常情況下,這并不是他拒絕你的真正理由。
      你要想辦法弄清楚真正的原因。
      表3-20與客戶對話表
      銷售員
      “我理解,您管理這樣大的一家公司,肯定會有不少事要處理。
      但是,我不會浪費您很多時間,這點時間您肯定會有的。
      對嗎?要不您就是另有原因,可以告訴我嗎?”
      客戶
      “那好吧。
      實話實說,我對你們的產品不感興趣。
      ”
      好!找到原因了,也就是剛才我們談的問題。
      不用我多說,你肯定知道怎么辦。
      當然,原因有很多,銷售員要針對不同的問題采取不同的解決方法。
      客戶不太信任電話銷售人員
      客戶不信任銷售人員是可以理解的,畢竟你們沒有見過一次面,他憑什么相信一個在電話中推銷的人呢?客戶對電話銷售人員的不信任是由于他們對銷售員的懷疑,對銷售人員告訴他們的信息持懷疑態度。
      這種懷疑態度很可能是由于他們過去的經驗告訴他們的,即銷售人員所講的是不可能的事。
      他們經常說:
      “你們真的可以做到3天內送貨?”
      “我覺得你們在質量上做不到99%的合格率。
      ”
      “在這樣高的技術質量下,保持這種價格,這是不可能的!?”
      克服這一障礙可參考以下處理模式:
      案例四:客戶不信任的處理模式表
      解決步驟
      舉例
      表達認同心
      “我理解您現在的想法。
      ”
      澄清確認問題所在
      “您覺得我們在這么高的技術質量下不可能是這個價格,對嗎?”
      提問并找到產生這種懷疑態度的根本原因
      “您能不能談談為什么您會有這樣的想法?”
      給出相關證據
      “我明白您的意思了。
      是這樣的,因為以前這個技術壟斷在少數幾個公司所以價格比較高。
      我們公司經過不斷努力已經突破了技術難關,打破了行業壟斷,所以價格也就比較低。
      這個您可以在我們公司網站看到。
      確認客戶是否接受
      “您對這一點還有什么不放心?”
      “您還有其他問題嗎?”
      小李所在的a公司曾和b公司合作過,但是由于某些原因合作失敗。
      當小李再次向b公司推銷時,遇到了種種困難。
      案例五:取得客戶信任對話表
      小李
      “您好!我是a公司的推銷員小李。
      ”
      客戶
      “a公司?你有什么事嗎?”
      (客戶明顯的對a公司存在抵觸情緒。
      )
      小李
      “我們公司新開發了一種燈泡,據我所知,貴公司正需要這樣的燈泡。
      ”
      客戶
      “我對你的產品不感興趣。
      ”
      (這肯定是客戶的借口。
      )
      小李
      “我們的許多客戶在有機會看到我們帶給他們的利益之前都和您說的一樣。
      ”
      客戶
      “是嗎?你知道嗎,我們公司跟你們公司曾有過不愉快的合作。
      你說我們還有必要談下去嗎?”
      (客戶說出了真正的原因——對a公司有不信任感。
      )
      小李
      “對此,我感到很抱歉。
      因此我希望您能再給我一次機會,讓我向您證明我們的產品和服務。
      ”
      客戶
      “我們現在有非常穩定的供貨商。
      ”
      小李
      “噢!可據我所知,目前能夠提供這種產品的只有我們一家公司。
      ”
      客戶
      “要不你寄點產品材料過來吧。
      我會看一下的。
      ”
      (客戶還沒有對小李建立信任感。
      )
      小李
      “為什么我們不見面談一談呢?請您相信我們的產品能夠給您帶來利益。
      下周五下午三點,如何?我想見一面對您也沒什么損失吧。
      ”
      客戶
      “好吧。
      ”
      你現在已經預約成功,再確認一下地址,然后禮貌地結束談話。
      這時切忌不要試圖在電話中說服對方購買你的產品,否則你的努力將功虧一簣。


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